En el marketing B2B agro, muchas veces creemos que los leads llegan solos. Un WhatsApp, un formulario o una consulta parecen espontáneos, pero detrás de ese contacto hay un proceso más largo que comienza mucho antes.
Pero lo que parece espontáneo, en realidad es el resultado de un proceso mucho más largo, que responde a una estrategia. Un proceso que tiene nombre: el journey del cliente B2B. Es por eso que los leads que parecen orgánicos, en realidad no lo son. Son el reflejo silencioso de todo el marketing que hiciste antes.
¿Cómo toman una decisión de compra los productores agropecuarios?
Los procesos de compra B2B, especialmente en agroindustria, no son lineales ni impulsivos. Involucran múltiples personas, tiempos largos y validación constante.
Según Gartner (2022), un comprador B2B:
- Consulta entre 5 y 10 fuentes antes de hablar con un vendedor.
- Invierte entre el 45% y el 60% del tiempo total de compra en investigación digital autónoma.
- Busca visitar a otros productores que ya tienen esa tecnología
Y un dato no menor: El 83% de las decisiones de compra en B2B comienzan en internet. (Think with Google, 2023)
Touchpoints del recorrido hasta que llegan a vos
En Innovar Agro lo vemos con nuestros clientes todos los días. El productor interesado en tu solución no se contacta porque te vio una vez. Se contacta después de un recorrido que podría ser como este:
- Ve un posteo tuyo en LinkedIn o Instagram.
- Escucha tu nombre en una charla con un colega, un vecino o un amigo.
- Te busca en tu sitio web o en YouTube, quizá en algún chat de inteligencia artificial
- Si le interesa lo que ofreces, se suscribe a tu newsletter, aunque no la abra siempre.
- Justo en un evento, te ve como speaker en un webinar del sector.
- Escucha un testimonio de alguien que usó tu producto.
- A los meses, cuando necesita una solución… ya hizo un recorrido que hace que te considere y busque más información para seguir construyendo confianza.
No podés comprar ese recorrido. Pero sí podés diseñarlo estratégicamente para que te elijan cuando llegue el momento.
Cómo se construye la confianza: el poder de la familiaridad
La neurociencia lo explica claramente: El cerebro humano prefiere lo familiar. Le asigna más valor, más seguridad, más confianza. Es el llamado “mere exposure effect” (Zajonc, 1968): cuanto más vemos algo, más confiamos en ello. Por eso decimos que en marketing B2B no se trata de persuadir al comprador en frío. “Se trata de estar presente, una y otra vez, hasta que tu nombre sea el primero que le venga a la mente.” The B2B Institute, LinkedIn
El viejo y querido testimonial
Particularmente en el sector agropecuario, el testimonio es un formato comprobado, que funciona, por eso lo vemos tanto. “Si lo probó mi vecino y le fue bien, entonces confío.”
Funciona como un boca a boca que se amplifica digitalmente:
- Un caso compartido en redes sociales.
- Una mención en un grupo de WhatsApp de asesores.
- Una experiencia relatada en un video corto.
- Un comentario positivo en una feria o webinar.
En marketing se llama “social proof” (Cialdini, 1984) e iimpacta en tus resultados sencillamente porque si no estás visible digitalmente, no existís en el radar del comprador.
No tener contenido técnico actualizado, redes profesionales ni testimonios visibles, no solo afecta tu imagen: afecta tu conversión. El 70% de las empresas B2B que trabajan activamente su contenido digital generan más oportunidades comerciales y reducen el costo por lead según el Content Marketing Institute, 2023.
Entonces, recapitulando:
Lo que no podés comprar (pero sí construir)
- No podés comprar la confianza de tu audiencia.
- No podés comprar los 5 meses de exposición previa antes de un contacto.
- No podés comprar una recomendación sincera.
Pero sí podés:
✅ Construir presencia digital profesional.
✅ Diseñar una estrategia de contenido que acompañe ese viaje.
✅ Asegurar que cada touchpoint comunique lo mejor de tu marca.
Los leads que llegan “solos” en realidad son el resultado de todas las veces que estuviste presente. Y si hoy no estás sembrando visibilidad y confianza, mañana nadie te va a ir a buscar.
En Innovar Agro, diseñamos recorridos que conectan
Somos una agencia B2B del agro que entiende el negocio, los tiempos del sector y el valor de construir una marca en el largo plazo.
Si querés dejar de depender de la suerte y empezar a diseñar cómo llegan los mejores contactos…
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Bibliografía y fuentes consultadas:
- Gartner, The B2B Buying Journey (2022)
- Think with Google, Decoding B2B Decision Making (2023)
- Cialdini, R. (1984). Influence: The Psychology of Persuasion
- Zajonc, R. B. (1968). Attitudinal Effects of Mere Exposure
- Content Marketing Institute, B2B Benchmarks, Budgets, and Trends (2023)
- The B2B Institute, LinkedIn